提升抗风险能力    需要有正确的战略观

                                                  来源： 嘉兴太阳能协会　 http://www.jxtyn.com/　 2010年07月16日 　

        太阳热水器市场持续下滑，逼使大部份小企业已处半工半停状态。经调查也有不少中小企业的销量还是能与去年同比持平或略有增长。在嘉兴太阳能产业集群中的“钱江潮”真空管、“久久”密封圈、“德立珑”热水工程、“振海”吸气剂、“垣创”发泡料以及“同济阳光”、 “家得乐”、 “斯帝特”、“奇瑞”等品牌整机，产销正常，运转自如。 能够在行业洗牌中胜出的，并非一定是大而空的企业。相反一批精、专、新、特的小企业也能在鲜花丛中笑脸常在。因为他们懂得选择不做机会，而是做能力。每个企业的资源是有限的，因此必须细分价值链，集中自己的优势资源在某一环节打造核心竞争力，这才是明智的战略。 以“家得乐”这一个案去分析一下，他的战略观，可见一斑。“家得乐”在媒体上很少露脸，不张扬很低调，但他在聚焦上下功夫，在促通上做文章，取得不俗业绩，今年以来还是保持平衡增长的态势。

                                                                    看准趋势：在小区域中做成大品牌

        家用太阳热水器尽管同质化，但还是农村市场主流产品。太阳能下乡不仅是扩大内需之策更是草根转型的契机。做好农村市场的渠道建设乃是企业长远之计。“家得乐”不做大而全，而是聚焦在已有渠道建设基础的市场，通过扁平化管理下沉零售终端下乡进村，把品牌传播，产品推广与促销，导购安装队伍的培训，由业务员们协助落地，不断消化终端库存，加速现金流速，在小区域里做大品牌。至六月底在四川某个地区销量已超二千万。

                                                    准备优势：不顾此失彼开发进城产品

        平板热水系统，空气能热泵热水器必将是城市市场的主流产品，而且是与建筑结合的产品，随着低碳经济发展，太阳能下乡热不久会演变成进城热。“家得乐”通过自主创新，储备了热泵除霜专利技术，开发了太阳热水器与热泵连体机等高端产品，并已进入了示范小区的设计、安装联合阶段。

                                                    等待位势：以对路的产品进入海外市场   

            没有一定的核心技术难以开辟海外市场，与大多中小企业用同质化的太阳热水器和低价策略打开发展中国家不同，“家得乐”以全体承压，二次换热和pcpu 型集热器的核心技术分别打入适销对路的欧洲、墨西哥、南非及韩国高端市场，并获取了以上诸国的国家认证。最后他们去了韩国，与该国经销商和用户进行面对面的沟通，探讨了符合该国国情的技术要求，挽回了某些小企业一度出口该国的劣质产品造成的负面影响，重塑了我国太阳能产业形象。目前外销形势喜人，预计今年的出口款将超过内销款。 “家得乐”在看准趋势，准备优势，等待位势的战略观的指导下，苦练内功强管理，养精积蓄等待发力。他们没有盲目跟风搞攀比，虚张声势做扩能，而是步步为营，稳扎稳打做市场，才能有今天风雨满楼时坦然面对的平和心态。

                                                                                       嘉兴市太阳能行业协会 2010年7月16日