当下太阳能行业疲软的时期，且看外界如何看待我们的颠覆，如何在太阳能行业中逆境成长！

（以下内容节选自海宁日报）

■记者 沈虹

    本报讯  昨日，记者来到位于丁桥镇钱江工业园区的浙江家得乐太阳能有限公司的车间，自动冲压机、自动电焊机正在快速运转，一只只太阳能热水器储水桶被生产出来。翻开企业报表，今年一季度，家得乐实现出口400万美元，同比增长约40%，交出了一张亮眼“答卷”。

    浙江家得乐主要从事家庭用、工程用太阳能热水器等产品的研发、生产和营销。在太阳能光热这样一个传统产业中，家得乐实现一年一个台阶的稳步上升，走出了一条逆势上扬的漂亮曲线，今年全年销售有望同比增长20%。

    在国内，太阳能热水器市场竞争激烈。家得乐另辟蹊径，从一开始就把目标瞄准国际市场。到目前为止，企业产品中有85%为出口，并成功打入德国、英国、罗马尼亚、南非、墨西哥、巴西、智利、韩国、印度尼西亚等10多个国家，且出口量每年都有上升。

    但进军国际市场并非易事，企业首当其冲要面对的就是目标市场的技术壁垒。“只有突破这些国家的技术壁垒，拿到该国的技术认证，我们才算是达到了打开市场大门的第一步。”公司副总经理童韬说，为此，企业到目前为止，平均每年都要在认证上花费80多万元，以拿到国际市场的“通行证”。

    不过，这张国际市场的“通行证”并不那么容易就能拿下。

    让童韬记忆深刻的是，2012年，企业为进军南非太阳能热水器市场，向南非政府机构申请相关认证。第一次测试，企业产品补水箱流量没达标，申请被驳回。拿到检测报告后，童韬与研发人员一头扎进车间，不断试验控制阀、管道直径等参数，随后又将样品寄送到南非，进行第二次测试。

    第二次测试后，童韬接到南非发来的邮件信函——产品还是没有通过认证，原因是太阳能承压不过关。“因为使用习惯的问题，南非市场对于太阳能承压的要求高于国内一般产品。”为此，童韬与南非方面进行了两个多月的沟通，期间，根据认证标准，不断调整储水桶的板材厚度和整体结构。终于，第三次寄去的样品通过了测试。

    “每次认证费用是22万元，再加上研发、运送等费用，反复3次下来花费企业近百万元。”尽管如此，童韬还是认为这笔钱花得值，据他介绍，家得乐是国内首个拿到南非认证的太阳能企业。

    这几年，家得乐还拿下了欧盟、墨西哥等6个国家和地区的认证，其国际市场的版图不断扩大。随之而来的问题就是，市场之间对于产品的功能结构要求不同，这对企业产品的通用性带来了巨大挑战。

    “面对不同市场，我们一方面要求技术部门尽量实现产品参数的普适性，另一方面根据客户的不同需求提供量身定制的服务。”童韬告诉记者，比如欧盟一些国家纬度较高、天气寒冷，所以对太阳能热水器的使用环境要求比较高，企业就会对产品进行零下40℃的耐寒测试；墨西哥对太阳能热水器的承压力有特殊要求，企业技术部门就加大了对产品的板材、结构、配件等方面的研究，以满足市场的需求……

    近年来，行业内普遍感觉太阳能热水器市场在走下坡路，但童韬不这么认为。在近期举行的广交会上，得益于市商务局的积极争取和协调，家得乐获得了一个参展席位。通过广交会的窗口，企业了解到不少市场信息。“其实太阳能热水器市场需求量并没有萎缩，而只是因为虹吸效应，越来越集中到大企业手中。”因此，做大做强已成了企业目前最大的目标，“我们计划要冲进全国前五。”童韬信心满满地说。

    走进企业看“颠覆”

    工业强市再出发

    当下，太阳能光热市场竞争可谓激烈，优胜劣汰成家常便饭。作为一个再典型不过的传统产业，家得乐却在这样一片“蓝海”拼争中冲出重围，不断向产业的“金字塔”顶端攀登，这离不开企业牢牢锁定目标市场，坚持不懈地探索与开拓创新。

    记者在家得乐的展厅里看到，一面墙上挂满了各个国家的认证证书，这是企业开拓市场的证明，也是市场对企业的认可，足以看出企业发展后劲十足。俗话说，没有被淘汰的产业，只有被淘汰的企业，家得乐就为我们的企业作出了很好的榜样。